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(3)传统企业物流——惠尔浦公司。惠尔浦公司解决物流管理问题的办法是委托给第三方物流企业;第三方物流企业和生产企业之间建立的是同盟关系,突出物流功能不可分割的特征,保障物流管理的效率。在对企业的销售人员进行培训的问题上主要应做好三方面的工作,那就是:明确培训目标,确定培训内容,选择培训方法。事实上,从顾客价值理论(见第十八章)的角度来看,构成顾客总价值的四个主要方面(产品、服务、人员、形象)都存在差异化的问题。表9-1表明了在这几主面可能形成差异的一些主要要素。澳门新葡新京啪啪啪实际工作中,企业的定价方法很多,一般说,定价方法的具体运用不受定价目标的直接制约。不同企业、不同市场竞争能力的企业、以及不同营销环境中的企业所采用的定价方法是不同的,就是在同一类定价方法中,不同企业选择的价格计算方法也会有所不同。因此,从价格制定的不同依据出发,可以把定价方法分为三大类。

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对直接市场营销活动加以计划、执行、监视和分析。使得营销部门实时地跟踪活动的效果,执行和管理多样的、多渠道的营销活动。市场营销的基础是满足消费者的需求。要真正实现企业整体和长远的营销目标,必须通过详尽的市场调查、预测,进行营销策略的策划、营销计划的制定和控制等措施手段的综合运用。企业的营销部门,是企业实施市场营销活动的主体,承担营销策划的任务是理所当然的。由营销部门单独进行的营销策划项目,一般属于企业市场营销活动中具体营销职能范围内,如广告策划、公关活动策划、促销策划以及销售人员培训策划等。产品部的职能通过从采购开始到保证销售部门的供应,以及对产品(服务)的售后保证等一系列操作程序来体现。包括从产品的材料、样式、规格、包装等设计;研究如何追求产品更价廉、更优质、效用性更强的全面发展;到重视发现所经营产品新用途的开拓、用新产品引导消费者需求,全方位考虑企业的产品组合等。澳门新葡新京啪啪啪5、单一来源采购,由于没有竞争,所以不需要进行广泛的招标和竞价,但一般也要经过:提出采购要求,进行交易谈判,和签订、履行交易合同的过程。

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资源雄厚的企业,如拥有大规模的生产能力、广泛的分销渠道、程度很高产品标准化、好的内在质量和品牌信誉等,可以考虑实行无差异市场营销策略;如果企业拥有雄厚的设计能力和优秀的管理素质,则可以考虑施行差异市场营销策略;而对实力较弱的中小企业来说,适于集中力量进行集中营销策略。这一时期,作为市场营销活动趋于成形的显著标志是各企业纷纷成立了专门的市场营销研究机构,开始了理性化的市场营销活动。其中最早的是美国的柯蒂斯出版公司,1911年就建立了商业研究部门,对市场营销活动进行了专门的研究。之后,越来越多的企业成立了类似的机构。至1931年,美国市场营销协会( AMA)成立,对市场营销的研究活动趋于社会化。当时的美国总统委员会关于“美国经济新动向”的报告中指出:企业“过去只关心满足需求的数量,而现在则关心产品的销售活动。”消费者在充分收集了各种有关信息之后,就会进入购买方案的选择和评价阶段。该阶段消费者主要要对所收集到的各种信息进行整理,形成不同的购买方案,然后按照一定的评估标准进行评价和选择。商品定价低于一般市价,消费者总是感兴趣的,这是一种“求廉”心理。有的企业就利用消费者这种心理,有意把几种商品的价格定得很低,以此吸引顾客上门,借机扩大连带销售,打开销路。

产品形式竞争力指生产同种产品,但不同规格、型号、款式的替代品竞争力量;产品品牌竞争力量指产品相同,规格、型号等也相同,但品牌不同的替代竞争力量。显然这二种替代竞争力量来自同行业,十分激烈。因此,为了减少替代品竞争力量的威胁,企业要广义地正确认识替代品。同时,企业必须注重行业内采取产品质量改进、营销努力、提供更大的产品有效性等措施,以改善行业整体竞争环境,从而从根本上提高企业的竞争力。具有替代关系的产品,降低一种产品的价格,不仅会使该产品的销售量增加,而且会同时降低替代产品的销售量。例如,一个企业生产不同型号的汽车,不同型号的电冰箱、不同型号的照相机就属这种情况。企业可以利用这种效应调整产品结构。如企业为了把需求转移到某些产品上去,它可以提高那些准备淘汰的产品价格,或者用相对价格诱导需求,以牺牲某一品种,稳定和发展另一些品种;企业也可以利用这种效应,提高某一知名产品的价格,突出它的豪华、高档、创造一种声望,从而利用其在消费者心目中的良好形象而增加其他型号产品的销售量。澳门新葡新京啪啪啪人员销售的这些特点决定了其在顾客评估、决策、采取购买行为的阶段以及促使顾客对企业和产品建立长期信心方面能发挥最有效的作用。但是由于人员销售接触的顾客面毕竟很窄,所以运用人员销售作为促销手段比利用其他促销手段的平均费用水平要高得多。

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